多くの失敗とお客様から学んだ「営業」という仕事／Honda Cars宮崎大塚西店川口さん

2019年02月12日

今回はHonda Cars宮崎大塚西店の川口さんに、おクルマをご提案する際のコツ、つまり「お客様との絆を深める上での大切なこと」についていろいろと話を伺いました！

実は川口さん、昨年末の2ヶ月間で宮崎県内Honda Carsの営業さんのなかで車の販売、またそれに付随するサービス（ホンダトータルケアや定期点検パックまかせチャオなど）の件数が宮崎で一番多かった営業さんなんです！

なぜそうなったのか？営業をする上で、お客様と多くの絆を作ることができた理由を聞いてみました！

15年間の経理職を経て営業職に転属

川口さんは現在46歳。46歳にしては若々しさを感じます。
そのことを伝えると、「自分自身が商売道具なので、お客様に良い印象を持ってもらうためにすべて磨くようにしています」とのこと。

ホンダで働き始めて約25年とのことですが、入社から15年は経理の仕事をしていたそうです。
それから営業になって10年目。10年で宮崎で一番の結果を出せたその理由は何だったのでしょうか？

クルマのことが分からない…苦労の日々

経理の仕事からいきなり営業に転属になった川口さん、最初の3年間は無我夢中だったそうです。
しかも、商品であるクルマのことが何にも分からない状態だったとか。

接客していても、なかなか商品説明ができず苦労したそうです。お客様のほうがクルマに詳しく怒られたことも多々あったとか。
早く一人前の営業になりたいという思いから、休みの日も仕事のことばかり。

営業職になった当初は中古車を多く扱っているオートテラス花ヶ島にいたそうです。
川口さんが営業になって初めてのお客様が、新車のフィットと中古のゼストを2台購入していただいたそうで、そのことは今でも鮮明に覚えていると話してくれました。

人の3倍失敗し、お客様から学ぶ

営業という仕事はお客様から全部学んだという川口さん。そして、他の人の3倍失敗したと言います。
商品であるクルマについても多くの時間を割いて勉強し、営業スキルも沢山の本を読んだり人の話を聞いて学ぶなどの努力を続けました。

川口さんは、自分がクルマに詳しくないというデメリットを長所と捉えるようになります。
すべてのお客様がクルマに詳しい訳ではないので、クルマに詳しくない方と同じ目線でお話することで、お客様の気持ちをより理解できるようになったそうです。

お客様に満足してお買い物をしてもらうには「ストーリー」が必要だと語る川口さん。

お客様がこれまでどのような生活を送り、今後お子様の５－１０年後の成長を見据えることでお客様に合ったクルマをご提案することができると言います。
お客様の家族構成や仕事・趣味や休日の過ごし方を聞き出すことでストーリーを提案することを心がけているそうです。

すでに決まった未来を提案することの大切さ

営業になった当初は、休みの日も仕事のことばかりで休日にしっかり休むことができなかった時期もあるそうです。
しかし、現在は休日に趣味の映画鑑賞を楽しんだり、家族との時間をしっかり取ってリフレッシュするようにしているとか。
お客様にも自分の休みの日をしっかりと伝え、自分の時間を確保するように努めているそうです。

その代わりに、「ホンダトータルケア」をお客様にご提案することで24時間365日、お客様がお困りの際でもサポートできることを伝え、多くのお客様に加入してもらっているそうです。

▶ホンダトータルケアの詳し情報はこちら
https://www.honda.co.jp/hondatotalcare/

お客様が望んでいるモノを客様が望むタイミングで商品を提案する「コンサルティング型」の接客を心がけているという川口さん。

小さなことでもお客様に関する「気付き」が大切だと話してくれました。自分自身がしっかりと気付くことでお客様の満足につながる。なので、その気付きのためにも、お客様の話を人一倍しっかり聞くようにしているそうです。

「人、モノ、金、今」。人はお客様が自分（川口さん）のことを気に入ってくれるか、モノは販売するクルマやサービス、金は金額、今はそのお客様が今判断する理由を見つけてあげること。その4つのことを揃えてあげることでお客様に最善の提案が可能になると話してくれました。